Souvent sous-estimée, l’analyse de ses concurrents est pourtant primordiale lors d’une étude d’implantation commerciale. Grâce à une telle analyse il sera possible d’adapter sa stratégie en conséquence. Que ce soit pour faire un business plan performant ou une étude de marché pertinente, l’étude concurrentielle caractérise le point de différenciation entre une bonne et une mauvaise implantation commerciale.

Mener une veille concurrentielle est donc tout simplement crucial pour préparer et affronter les offensives commerciales et marketing de ses concurrents.

Beaucoup d’indicateurs favorisent la connaissance de son marché. L’analyse des concurrents est un des facteurs les plus important à prendre en compte lors de l’ouverture de son local commercial. Grâce à une telle analyse il est possible de maitriser le marché dans lequel on évolue.

L’analyse concurrentielle une aide générale pour s’implanter

N’hésitez pas à faire un tour complet de tous les commerces qui pourraient se présenter comme vos concurrents directs ou indirects. De cette manière, il sera possible de repérer les concurrents bons à confronter d’un point de vu marketing et communication ainsi que ceux à éviter.

En analysant vos concurrents, vous serez dans la capacité de sortir votre épingle du jeu. Même avec des produits en apparence similaires, des détails viendront toujours vous différencier.

En menant une telle analyse, vous pourrez identifier le positionnement de vos concurrents. Un positionnement dont vous pourrez vous inspirer. Identifier leurs points forts et leurs points faibles vous donnera un avantage non négligeable lors de votre implantation.

Tant pour le produit que pour les concurrents, il faut savoir se mettre à la place de son client. Qu’est ce qui poussera votre consommateur à choisir votre produit plutôt que celui de vos concurrents ?

Plutôt l’image de marque ? Votre zone géographique ? L’efficacité de votre produit ? Son prix ? Votre positionnement ? Des questions auxquelles l’analyse concurrentielle permettra d’apporter des précisions.

Le critère géographique est primordial. C’est ce qui définira en partie votre point de vente. Il faut ainsi informer les habitants de votre futur quartier ainsi que ceux de votre zone de chalandise de votre implantation.

Conseil : Beaucoup de commerces (pour ne pas dire tous) communiquent aux habitants dans leur quartier et zone de chalandise lors de leur ouverture. Cependant, la plupart de ces commerces ne se renseignent pas sur les nouveaux arrivants dans leur zone de chalandise. C’est ici que vous pourrez vous différencier. Prenez contact avec les nouveaux emménagés de vos zones de chalandise. Ils sont une mine d’or pour vous. En habitant dans un nouveau quartier, ils vont créer de nouvelles habitudes de consommation. C’est donc le moment idéal pour communiquer et s’imposer naturellement à eux. Gardez donc un œil ouvert sur les programmes immobiliers de votre zone de chalandise et souhaitez la bienvenue à vos nouveaux prospects avec des offres alléchantes.

Une analyse d’implantation géographique indispensable

L’analyse de la cartographie de ses concurrents présente un véritable avantage dans le cadre d’une implantation commerciale. En l’analysant, il sera possible de vérifier si des personnes (physiques ou morales) offrent des biens ou services similaires (ou substituables) à ceux que vous proposez, sur la zone géographique dans laquelle vous voulez vous implanter.

Il est intéressant de remonter dans le passé pour obtenir les informations relatives aux anciens locataires (ou propriétaires) et aux évolutions face auxquelles ils ont dû faire face. Des renseignements concernant la provenance de leurs anciens clients peuvent s’avérer utiles. Il faut analyser les raisons qui les ont motivés à s’installer dans cet endroit et qui les ont poussés à le quitter.

Les concurrents et leurs zones de chalandise

En amont utile pour identifier la provenance de ses clients, la zone de chalandise peut aussi se révéler être une véritable alliée lors d’une analyse concurrentielle. En récoltant plus d’informations sur la situation géographique de vos concurrents vous serez dans la capacité d’adapter votre stratégie.

Il est ainsi possible de savoir si votre nouveau point de vente se situe dans la zone de chalandise de vos concurrents ou si vos zones de chalandise se chevauchent. Dans ce cas, vous serez dans la capacité d’évaluer le nombre de clients pour lequel vous seriez en concurrence direct avec vos concurrents. Connaitre la zone de chalandise de ses concurrents permet de récolter beaucoup d’information sur leur stratégie. Chaque société veut connaître la provenance de ses chalands, mais imaginez pouvoir connaître celle de vos concurrents directs ? Vous pourrez ainsi mettre en place une stratégie « de conquête » de ces consommateurs pour gagner des parts de marché.

Naturellement, si vous êtes dans la capacité d’avoir ces informations, vos concurrents le sont tout autant. Anticipez donc la propre stratégie concurrentielle de vos concurrents. Il vous suffit de recouper les informations de vos concurrents que vous jugerez essentielles et d’en retirer une stratégie d’affrontement.

Les zones de cannibalisation : quand vous êtes votre propre concurrent

Cependant méfiez-vous. Votre plus grand concurrent peut être plus proche que vous ne le pensez. Vous pouvez être votre plus grand concurrent. Cependant cette affirmation ne s’applique qu’aux professionnels qui disposent déjà de points de vente.

Ce qui fait de vous votre plus grand concurrent, c’est la zone de cannibalisation. La zone de cannibalisation est la zone de chevauchement entre les zones de chalandise de vos points de vente. Elle est très dangereuse pour des commerçants et pourtant facilement évitable. Le but premier d’une implantation commerciale est avant tout d’augmenter son chiffre d’affaires et sa visibilité. Cependant, si deux de vos points de vente se font de la concurrence, ces objectifs sont corrompus. Intervient alors le calcul de la zone de chalandise de vos points de vente qui permettra d’éviter toute forme de concurrence interne.

En bref, bien connaître ses concurrents avant son implantation commerciale permet de :

• Prendre le pas sur ceux-ci
• De construire l’identité de votre entreprise.
• De mettre toutes les chances de votre côté lors de l’implantation
• Connaître leur zone de chalandise pour essayer de gagner des parts de marché et leurs clients
• Limiter sa zone de cannibalisation