De nombreux types d’études de différentes natures sont possibles. C’est un processus qui peut paraitre long et insurmontable pour certains mais il faut avant tout s’armer de patience et de rigueur pour y parvenir. Une étude de marché a pour but de vous assurer que votre projet peut être réalisable du point de vue commercial. L’objectif est d’obtenir le plus d’informations possibles sur le secteur, l’offre et la demande.

Dispositions fiscales ? Marché porteur d’avenir ? Innovations dans le secteur ? Régularité ou saisonnalité ? Ces questions sur le secteur et sa réglementation doivent trouver des réponses.

Pour trouver ces réponses nous allons vous donner les 3 grandes étapes pour mener votre étude de marché.

Définition du marché

La première phase de cette étape est d’abord d’analyser le marché sur lequel votre entreprise ou votre point de vente s’apprête à évoluer. Il faut suivre ses évolutions et ses tendances afin d’adapter sa stratégie en toutes circonstances. L’analyse du client s’ensuit. Il faudra distinguer le client qui paie et l’utilisateur qui peuvent parfois avoir des profils très différents. Les dimensions des zones géographiques du marché que vous ciblez doivent ensuite être mises en place.

La deuxième phase est de chercher les produits ou services qui seront en concurrence directe avec ce que vous proposez. Il faudra aussi analyser la concurrence indirecte ; les produits ou services qui pourront remplacer le vôtre.

Exemple : Dans l’étude de marché d’un boulanger qui vendrait des sandwiches pour satisfaire une clientèle d’étudiants, un fast-food est un concurrent indirect.

Enfin, il faut identifier les principaux acteurs du marché : concurrents, clients, utilisateurs, fournisseurs, prescripteurs, promoteurs. En les identifiant vous disposerez d’une connaissance pointue de votre marché.

Quelques exemples de questions à se poser pour définir avec précision le marché visé

• Marché déjà existant ? Si oui, depuis combien de temps ?
• Taille du marché en valeur et en volume ?
• Où se situe mon marché visé ?
• Etape du cycle de vie du marché ?
• Quelle clientèle sur le marché ?
• Rentabilité du marché ?
• Quelle est ma zone de chalandise ?
• Les meilleurs canaux de distribution du secteur ?
• Quelles sont les réglementations de ce marché ?
• Qui sont les acteurs dans mon secteur de marché visé ?
• Quel est mon chiffre d’affaires prévisonnel?
• Quel est le type de la clientèle visée ? (À affiner le plus possible, âge, CSP, revenu, genre, habitudes, etc.) Les 2 catégories qui sont le plus prisées et souvent oubliées sont le bénéfice et l’usage qu’auront vos clients de votre produit ou service. En identifiant ces segments, vous serez déjà au-dessus de la plupart de vos concurrents

Répondre à ces questions vous donnera une analyse générale du marché que vous souhaitez intégrer.

Analyser la demande (et la segmenter)

À la suite de la première étape dans laquelle vous avez dessiné les grandes lignes de la demande et du marché, vous devez maintenant approfondir vos informations.

Il faut d’abord s’interroger sur les tendances de la demande. La taille et la quantité vendue sur le marché et le nombre de clients sont les deux principales questions auxquelles vous devrez répondre pour analyser l’évolution globale de la demande.

Segmenter sa demande grâce aux études de terrain

Pour cibler ses clients il va d’abord falloir faire une première segmentation. On ne peut pas vendre à tout le monde.

« Quand on vend à tout le monde, on ne vend rien à personne ».

Dans un segment, les consommateurs potentiels ont les mêmes besoins, seront sensibles aux mêmes moyens de communication et seront capables de payer le même prix pour un produit ou un service. Grâce à chaque segment et leur compréhension, il sera possible d’ajuster et de faire évoluer son produit ou son service. Les enquêtes vont permettre de valider ces segments qui sont à ce moment théoriques.

L’étude quantitative

Dans cette étude on va chercher à s’intéresser aux statistiques d’une population. La segmentation va partir de ce point-là. Vous avez l’opportunité d’identifier quelle tranche d’âge, quelle CSP sera capable de payer un certain prix pour votre produit. L’étude quantitative se fait en 2 parties.

La première est l’utilisation des données de géomarketing. Ces données sont primordiales et vous permettront de bien prévoir votre chiffre d’affaires. Il ne faut pas négliger les sources de ces données. Prenez les plus précises possible.

La deuxième phase d’une étude quantitative se réalise par le biais de questionnaires. Vous interrogerez alors des futurs clients pour obtenir des éléments clés pour votre étude de marché. Vos questions n’amèneront généralement qu’à des réponses courtes à choix unique. Voyez l’ensemble des questions comme un entonnoir : générales au début et de plus en plus précises au fil du questionnaire. Elles serviront à mieux connaître la demande et à adapter votre stratégie.

Plus votre échantillon est grand, plus il va vous permettre d’en ressortir des statistiques (même si ce sont des réponses courtes).

N’hésitez pas à croiser les canaux de distribution de votre formulaire afin d’obtenir le plus de réponses possible. Déplacez-vous avec des formats papiers et réalisez vos sondages directement par internet. C’est ici que l’utilisation de vos réseaux sociaux peut se révéler très utile pour partager votre questionnaire.

L’étude qualitative

Lors de cette étude vous aller chercher à comprendre les comportements d’achat de vos clients.  Quels éléments relatifs à votre produit intéressent les consommateurs, et quelle stratégie commerciale devriez-vous mettre en œuvre pour les conquérir. Il va falloir choisir différents profils de client lors de cette étape afin de segmenter au mieux votre marché. Les questions que vous posez doivent être claires, précises et amener à une réflexion.

2 choix s’offrent à vous pour réaliser cette étude :

• L’entretien face à face

Avec ce modèle, l’entretien va prendre la forme d’une interview individuelle avec vos clients potentiels. Le principal objectif de cet entretien est de comprendre leur comportement d’achat et d’obtenir des éléments de réponse à votre problématique. Vous obtiendrez ces réponses grâce à un questionnaire précis et un déroulé d’entretien préparé auparavant. N’hésitez pas à introduire des questions ouvertes dans votre questionnaire.

• Les focus group

Cette méthode va vous permettre de réunir plusieurs personnes et de les interviewer ensemble. La préparation est la même que pour les entretiens face à face. Seulement ici, les individus vont pouvoir confronter leurs idées.

Posez le plus de questions possibles : A quelle occasion votre produit est-t-il consommé ? Comment ? Où ? Pourquoi ? Demandez à vos consommateurs la satisfaction qu’ils obtiennent lorsqu’ils consomment ce produit ou service.

Les réponses seront différentes de celles obtenues lors des entretiens face à face grâce à la réflexion collective. Cependant, méfiez-vous des biais émotionnels qui peuvent faussez votre sondage. Les individus interrogés ont tendance à dire à leur intervieweur ce qu’il veut entendre.

Identifier son client type

Il ne faut pas hésiter à croiser ses critères de segmentation pour cibler ses clients type. C’est en identifiant ces clients que vous vous mettrez à leur place et comprendrez leur comportement. Vous pourrez ainsi distinguer les caractéristiques qui pourraient favoriser l’acte d’achat et les appliquer à votre produit.

Une fois toutes ces informations réunies, vous pourrez segmenter la demande. Grâce à cette segmentation vous pourrez identifier quels clients cibler pour vendre votre produit ou service. Cette segmentation va varier selon la nature de votre marché. Un segment en BtoB ne sera pas le même qu’un segment en BtoC.

Evaluer les forces et faiblesses de vos concurrents

Une présence de concurrents signifie un marché existant. C’est pourquoi leur présence est un bon signe. Vous devrez analyser les concurrents directs, indirects et les futurs concurrents. L’analyse doit être complète et détaillée. Elle permettra de vous adapter à leurs prix actuels et leurs méthodes de communication.

Vous devez connaître leurs objectifs. Pour les connaitre, vous devez vous renseigner sur leur site internet ou dans la presse. En disposant de ces informations vous détiendrez un avantage non négligeable pour le lancement de votre business.

Vous devez vous poser la question de la stratégie de vos concurrents. Quels marchés occupent-t-ils ? Quelle est leur offre client ? Leur positionnement sur le marché et sur quelle clientèle ? Quelle est leur stratégie marketing et communication ? Quels sont leurs canaux de distribution ? Quelle est leur image de marque ? N’hésitez pas à faire des comparaisons pour vous inspirer de vos concurrents les plus influents. L’analyse de votre zone de chalandise et celle de vos concurrents vous fournira des informations déterminantes sur leur future stratégie.

Pour comprendre leur stratégie, leur politique de recrutement peut être aussi un excellent indice. Il s’agit essentiellement ici de formuler des hypothèses et d‘obtenir des solutions d’analyse pour votre activité. Vous ne tomberez pas forcément juste. Mais en utilisant les bons outils vous pourrez vous rapprocher au plus près de leur réelle stratégie.

La connaissance des concurrents va vous permettre de vous positionner face à eux. Tous les concurrents sont importants. Les plus gros comme les petits. Les concurrents souvent oubliés sont ceux susceptibles de gagner des parts de marché.

Il ne vous reste plus qu’à rédiger votre rapport d’étude et à le présenter. Ne négligez pas la rédaction. Elle doit être claire, précise et complète. Evitez les pièges des études de marché.

Les étapes d’une étude de marché en résumé :

• Définir avec précision le marché visé et s’interroger sur tous ses paramètres
• Analyser sa demande et la segmenter grâce aux études qualitatives et quantitatives
• Ne pas oublier d’inclure le géomarketing et ses données dans une étude 
• Les questionnaires doivent être préparés à l’avance et être clairs et précis
• Le profil type du client ressortira de ces études et permettra de segmenter la demande
• Tout connaitre de ses concurrents en utilisant le plus d’outils possible.
• Ne pas négliger la rédaction et la présentation du rapport