Aujourd’hui devenu un mode d’exportation de marque universel, la franchise reste toujours un type de réseau particulier. Une marque laisse alors à son franchisé la pleine exploitation de son expérience et de son image, le tout encadré par des règles et procédures définies au préalable.

Une relation gagnant-gagnant se met alors en place entre le franchiseur et le franchisé. Le franchisé est assuré de profiter de la notoriété, du savoir-faire, du produit (ou service) de son franchiseur et de son assistance. Le franchiseur quant à lui est rémunéré grâce à un droit d’entrée (reversé à la signature du contrat) et des redevances régulières dépendant directement du chiffre d’affaires de son franchisé.

Cependant une telle division du travail, avec d’un côté les activités stratégiques opérées par le franchiseur et de l’autre les activités opérationnelles appliquées par le franchisé, peut conduire à des problématiques connues des franchiseurs

Comment concevoir sa stratégie d’expansion ?

Par définition une franchise se présente comme un moyen d’expansion utile pour accélérer l’implantation d’une enseigne sur une zone géographique. Toute franchise, quelle qu’elle soit, s’assure toujours de choisir le meilleur emplacement avant d’ouvrir son nouveau magasin. La localisation est le point qui sera un élément de différenciation important. La plupart du temps, des points d’implantation sont déjà identifiés au préalable par les franchises comme étant « des points de réussite » pour une implantation commerciale.

Mais une fois tous ces points étudiés, le secret du bon développement d’une franchise est de découvrir des points de vente à fort potentiel auxquels personne d’autre n’avait pensé. C’est alors une vraie stratégie de maillage territorial qu’il faut mettre en place. Zone de chalandise, zone de cannibalisation, flux piéton, tous ces mots devraient sembler familier pour la totalité des franchiseurs cherchant à s’étendre sur le territoire.

En visualisant sur une carte l’implantation des magasins, leurs résultats, leurs historiques de caisse, leur nombre de clients potentiel ou leur zone d’influence, vous pourrez avoir un aperçu détaillé mettant en avant des opportunités exceptionnelles. Il ne suffit donc pas de simplement ouvrir de nouveaux magasins pour mettre en place son expansion. Il s’agit ici d’analyser toutes les données possibles afin de mettre en place une stratégie d’expansion optimale.

Comment attirer de nouveaux franchisés ?

Afin de représenter sa marque, il faut mettre toutes les chances de son côté. Une fois la stratégie d’expansion mise en place, il s’agit alors de trouver les franchisés qui représenteront au mieux la marque. Il faut alors se poser la question de comment bien choisir son franchisé, celui en qui on aura une confiance absolue et qui nous le rendra.

Plaire aux futurs franchisés

Pour conduire ce choix il faut déjà commencer par une démarche de communication optimisée. Ainsi, il faut en amont réussir à prouver aux futurs franchisés la crédibilité de son réseau et leur inspirer confiance. Le produit ou le service que vous vendez doit déjà avoir fait ses preuves. Si votre produit ne se vend pas bien et que le public le sait, personne ne voudra ouvrir une franchise, quelle que soit votre stratégie de communication.

Un franchisé qui s’associe à une franchise a réellement envie de travailler POUR cette marque. Il veut faire partie de l’histoire de la franchise. En ouvrant sa franchise, il fera partie de la « famille » de la marque.

C’est grâce à votre stratégie de communication que vous servez dans la capacité de faire passer ces informations à vos futurs franchisés. Spontanément, des candidats correspondant au profil que vous recherchez se présenteront à vous. Une fois que vous avez réussi à susciter l’intérêt de vos futurs franchisés il faut définitivement les convaincre de vous rejoindre dans cette expérience.

Convaincre ses franchisés

Pour cela, il ne faut pas hésiter et mettre à disposition le plus d’outils possible en lesquels vos franchisés trouveront un intérêt pour s’implanter. Des logiciels de géomarketing leur permettront d’obtenir des informations telles que la zone de chalandise ou le flux piéton devant leur point de vente, nécessaires à leur implantation.

Il ne faut pas oublier qu’un franchisé se lance dans cette aventure pour vivre une expérience entrepreneuriale. Une vraie relation de confiance doit donc ressortir de votre marque. Il faut que vous prouviez que n’importe quel franchisé peut avoir confiance en vous. En montrant que vous avez les armes essentielles à une implantation, il saura qu’il peut compter sur vous.

Conseil : Diffusez des questionnaires de satisfaction auprès de vos franchisés déjà implantés afin d’apporter une preuve supplémentaire à vos candidats qu’ils peuvent compter sur vous.

Comment gérer son réseau de franchisés ? Une relation de confiance

Maintenant que vous avez réussi à attirer vos nouveaux franchisés et les avez convaincus de faire partie intégrante de leur aventure entrepreneuriale, il faut maintenant pouvoir gérer et contrôler tout son réseau.

Contrôler son réseau de franchise n’est pas simple. Il faut mettre en place un suivi régulier de votre activité auprès de tous vos franchisés. En instaurant des procédures claires et précises à respecter pour ceux-ci, et avec un retour régulier, vous pourrez contrôler votre réseau de franchise.

Arrivé un certain stade, lorsque l’expansion est nationale voire internationale, il est compliqué pour une franchise d’avoir autant d’informations d’une franchise à une autre. Pour cela il est possible de visualiser sur une carte l’ensemble des franchises présentent sur un territoire grâce à des plateformes de géomarketing.

Il faut savoir apporter votre expertise à vos franchisés. Comme dit précédemment, la franchise est une relation gagnant-gagnant. En faisant comprendre à vos franchisés votre position et en gagnant leur confiance vous n’aurez aucun mal à obtenir des retours positifs tant sur le plan financier que social.

De plus, une telle relation vous permettra d’éviter toute forme de discorde. Beaucoup d’ambiguïtés se retrouvent dans de telles formes de partenariats. Certains franchisés s’approprient la réussite de leur point de vente sans l’associer à leur franchiseur et l’aide qu’il a pu lui donner.

Dans le pire des cas, sans arrangement possible, un désaccord entre les deux parties peut mener à une clause de la franchise. L’absence de compromis aura un effet néfaste tant pour le franchiseur que pour le franchisé. Un franchiseur verra sa renommée ternie et un franchisé verra la source de ses revenus fermée.

En bref, les franchiseurs doivent faire face à plusieurs problématiques :

• Mettre en place une stratégie d’expansion optimale et en maniant plusieurs leviers déterminants en franchise
• Être attractifs pour recruter des candidats idéals et ainsi assurer l’image et le développement de sa marque
• Gérer un gros réseau de franchises en appliquant un suivi régulier et des règles claires qui limiteront les désaccords entre franchisés et franchiseurs.