Vous êtes sur le point d’implanter un nouveau point de vente ou de développer votre commerce existant ? Vous vous interrogez sur le potentiel commercial des secteurs géographiques alentours ?
En identifiant vos zones de prospection à fort potentiel, vos actions commerciales et marketing convertiront davantage vos prospects en clients. Pour cela, il est nécessaire de savoir reconnaître une bonne zone de prospection ainsi que les critères à prendre en compte.
Qu’est-ce qu’une zone de prospection ?
La prospection regroupe toutes les actions permettant d’identifier, de contacter et de transformer de clients potentiels ou prospects en clients réels. Dans cet article, nous nous intéressons plus particulièrement à la prospection sous l’angle de l’expansion réseau, c’est-à-dire l’acquisition de nouveaux points de vente.
Une zone de prospection prioritaire sera alors une zone géographique présentant les caractéristiques les plus favorables pour votre activité commerciale.
Comment définir une zone de prospection prioritaire ?
En tant que territoire à conquérir, la zone de prospection doit revêtir un véritable potentiel afin que les efforts déployés par les marketeurs et les commerciaux ne restent pas vains.Définir une bonne zone de prospection est donc un véritable enjeu.
Pour y parvenir, des critères géographiques mais aussi sociodémographiques doivent être pris en compte.Tout d’abord, une bonne zone de prospection sera donc un secteur situé dans les aires secondaires et tertiaires de la zone de chalandise c’est-à-dire dans un secteur géographique facilement accessible par vos prospects.
En effet, les campagnes de prospection hors zone ne seraient pas rentables du fait de l’éloignement trop important avec le point de vente. Toutefois, il existe une exception à ce principe : l’absence de concurrence. Dans ce cas, les clients potentiels n’auront pas d’autres choix que de faire appel à vous même si vous êtes éloignés géographiquement. Une étude précisant l’état de votre concurrence est alors essentielle. Elle doit également être actualisée très régulièrement.
Vos concurrents à surveiller, peuvent aussi être en dehors de votre zones de chalandises, car les personnes de votre zones se déplacent. Les points de vente concurrents peuvent étendre leurs propres zones secondaires ou tertiaires sur vos zones d’influences, voire sur votre zone primaire. C’est que que peut vous révéler la plateforme Roofstreet for Retail qui permets de superposer vos zones et celles des concurrents en utilisants les données de flux piétons ou voitures collectées par la géolocalisation de smartphones.
D’autre part, la connaissance de l’écosystème de votre cible revêt également toute son importance. Vous devez être en mesure de déterminer qui dans l’entreprise ou le ménage visé est décisionnaire pour l’achat de vos produits ou service mais également de connaître le profil des personnes avec qui ils travaillent, cohabitent et échangent. L’objectif est alors de s’assurer que votre clientèle cible est bien présente sur la zone à investir.
En tenant compte des comportements et habitudes de votre clientèle cible ainsi que des personnes avec qui elles sont en contact régulièrement, vous serez alors en mesure de mailler votre territoire de façon à mettre en exergue les zones de prospection à traiter prioritairement du fait de leur potentiel.
3 critères à prendre en compte pour des zones de prospection à fort potentiel
#1 – La base de données
Pour délimiter correctement votre zone de prospection vous devez pouvoir vous appuyer sur une base de données complète et fiable mais également sur une analyse poussée. Les estimations et les calculs sont rarement satisfaisants à eux seuls car ils peuvent être décorrélés de la réalité. L’analyse des comportements physiques en temps réel est bien plus efficace et pertinente. Grâce à cette méthode, vous serez en mesure de faire preuve d’une grande réactivité en développant votre activité au bon moment et au bon endroit.
#2 – Les flux
Afin de connaître le potentiel d’une zone de prospection, il est essentiel d’effectuer un comptage des flux c’est-à-dire de compter les déplacements autour d’un point de vente. Grâce à l’analyse des flux, vous aurez une connaissance instantanée de la fréquentation potentielle et pourrez prendre les décisions qui s’imposent pour votre plan de prospection.
#3 – La cannibalisation
Si l’on pense souvent à étudier la présence des concurrents externes, il est moins systématique de vérifier si un autre point de vente pourrait être affecté par l’extension de notre zone de prospection. Pourtant, la cannibalisation en tant que concurrence interne est un phénomène qui peut rendre inefficace un plan de prospection bien que la zone soit a priori à fort potentiel.
Ce qu’il faut retenir pour identifier ses zones de prospection
Identifier une zone de prospection à fort potentiel implique :
- une zone située dans le secteur secondaire ou tertiaire ou hors zone si la concurrence est inexistante ;
- une parfaite connaissance de l’écosystème de votre clientèle cible ;
- une base de donnée fiable et une analyse pertinente ;
- une analyse des flux et des comportements en temps réel de vos prospects ;
- une absence de cannibalisation.
